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Quelles sont les compétences de négociation – Objectifs – Préparation – Questions

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Les bases de la négociation

Mener des négociations.

Définition du dictionnaire de ‘négociation’

Les négociations sont des discussions formelles ou très formelles entre deux ou plusieurs personnes ayant des objectifs ou des intentions différents d’atteindre des objectifs, en particulier dans le monde des affaires ou dans la politique, au cours desquelles elles tentent de parvenir à un accord.

Cela signifie que la négociation consiste en une série de mesures conçues pour vous aider à atteindre vos objectifs, tout en tenant compte des besoins des autres parties.

La négociation a essentiellement deux résultats:

1) Une situation gagnant-gagnant pour les deux parties. Ici, les deux réalisent une partie, sinon la totalité, de ce qu’ils veulent. Le résultat gagnant-gagnant peut mener à des relations rentables à long terme.

2) Un résultat gagnant-perdant. C’est une situation d’adversaire où un camp gagne et l’autre perd. S’il était utilisé, il s’agirait d’une négociation “unique”, dans laquelle le vendeur ou le négociateur n’aurait pas à s’inquiéter des ventes futures.

Les négociations réussies ne se font pas par accident ni sur un coup de tête. Ils doivent être soigneusement planifiés. À cette fin, plusieurs étapes peuvent être suivies pour faciliter le processus.

Orientation de l’objectif.

L’orientation des objectifs est la première étape sur la voie d’une négociation réussie. Avant de pouvoir aller n’importe où, vous devez savoir où vous allez! Donc, vous devez commencer ce voyage avec le but en tête:

Objectifs et cibles.

C’est ici que vous établissez vos besoins réels. Demande toi;

* Qu’est-ce que je veux exactement de cette négociation?
* Qu’est-ce que je dois faire pour répondre à mes besoins?
* Qu’est-ce que je suis prêt à abandonner pour obtenir ce que je veux?
* Quels sont mon temps et mes exigences économiques pour cette négociation?

À ce stade, vous devez déterminer ce que vous accepterez ou non comme résultat final:

* Résultat idéal – viser haut! C’est ce avec quoi j’aimerais vraiment sortir de la négociation.
* Résultat réaliste – En règle générale, il est peu probable que vous obteniez le résultat idéal. Il s’agit donc d’une attente réaliste de ce que vous obtiendrez. J’aimerais vraiment avoir ABC – mais je suis heureux de me contenter de XYZ.
* Paramètres de repli: il s’agit du minimum pour lequel vous vous installerez. Je n’accepterai pas moins que XYZ.
* Résultat inacceptable – À ce stade, la négociation n’a pas abouti à un résultat raisonnable.
Avec vos objectifs et vos cibles de négociation clairement identifiés, vous disposez d’une base solide sur laquelle vous pouvez travailler. Vous connaissez votre limite supérieure et, plus important encore, vos limites inférieures – et vous ne devez pas en être écarté.

Lisez aussi à propos de Negotiation en anglais

Préparation

La préparation à la négociation est l’aspect le plus important de la phase de planification et peut faire la différence entre succès et échec.

Pour vous préparer, vous devrez examiner trois questions:

1. connaissances
2. Anticipation
3. conflit

La connaissance – est, comme on dit, le pouvoir! Plus vous en saurez, mieux vous pourrez négocier. Les connaissances que vous devez acquérir avant d’entamer des négociations peuvent inclure des éléments tels que:

Informations de base détaillées sur l’entreprise avec laquelle vous négociez

* À quel point sont-ils gros?
* Sont-ils en croissance ou en déclin?
* Quelle est leur position dans une industrie plus large?
* Est-ce qu’ils traitent déjà avec vos concurrents?.
* Quels sont leurs points forts?
* Quels sont leurs points faibles?

Informations, le cas échéant, sur les personnes qui négocieront en leur nom

* Quels postes occupent-ils?
* Quels sont leurs types de personnalité?
* Ont-ils des faiblesses?
* Sont-ils aimés ou non au sein de leur propre organisation? Pourquoi pourquoi pas?

Informations générales sur l’industrie dans laquelle vous travaillez.

* Les tendances actuelles
* Croissance ou déclin de l’industrie
* Nouveaux entrants sur le terrain

Connaissez vos propres paramètres

* Qu’est-ce que vous êtes prêt à faire sans?
* Jusqu’où êtes-vous prêt à abandonner vos attentes?
* Qu’est-ce que vous avez, ce qu’ils pourraient vouloir, comme compromis?
* Combien serez-vous prêt à donner?
* Quels sont vos points forts?
* Où sont vos points faibles?
* Quel est le cadre de soutien pour mon poste?

Sachez comment vous allez le faire fonctionner de votre côté.

* Si une action interne est requise de votre part à l’issue des négociations, les systèmes sont-ils en place ou prêts à prendre cette mesure?

Où se déroulera la négociation

* Quels sont les avantages / inconvénients d’utiliser vos locaux?
* Quels sont les avantages / inconvénients d’utiliser leur place?
* Si vous vous rencontrez dans des locaux neutres?
* Quelles installations seront disponibles?

Qui fera partie de votre équipe

* Voulez-vous négocier seul ou en équipe?
* Ces personnes couvriront-elles un échantillon de votre entreprise afin que les problèmes puissent être résolus immédiatement?
* Quel niveau de gestion sera représenté?
* Quelles sont les forces et les faiblesses des membres de l’équipe

Anticipation – Outre le plus grand nombre de faits, vous devrez également anticiper ce que l’autre partie est susceptible de faire:

* Quels sont ses objectifs?
* Quels sont leurs résultats idéaux, réalistes, de repli et inacceptables?
* Comment vais-je déterminer quels sont leurs besoins par rapport à ce qu’ils veulent?
* Quels sont les problèmes vus par eux?
* Comment vont-ils soutenir leur position?
* Qu’est-ce qu’ils ont que vous pourriez demander en échange?
* Jusqu’où pourriez-vous être capable de les pousser sur certaines questions?
* Quels problèmes pourraient-ils soulever avec vous?
* Que pourraient-ils vous demander d’abandonner?
* Comment vont-ils réagir à certaines questions?

Anticiper les problèmes ci-dessus (et d’autres) vous aidera grandement

Si vous avez soigneusement fait vos devoirs et fondé vos hypothèses sur de bonnes informations et connaissances de base, vous ne devriez pas être pris au dépourvu et ne pas être obligé de faire des concessions hâtives pour compenser des problèmes inattendus.

Conflit – Vous devrez également vous préparer au conflit. Autant que vous voudriez mener à bien une négociation sans elle, il est irréaliste de ne pas l’anticiper et de s’y préparer:

Vous devriez envisager des choses telles que:

* Quels seront les principaux points de conflit?
* Quelles parties de notre proposition seront-ils susceptibles d’attaquer?
* Quelle tactique utiliserez-vous – allez-vous délibérément provoquer un conflit afin de gagner un problème?
* Comment allez-vous tenter de résoudre un conflit négatif?
* Comment allez-vous réagir face aux tentatives des autres parties de résoudre un conflit?

Un bon outil pour votre préparation est un “formulaire de planification de la négociation”. Cela vous aidera à vous concentrer sur les principaux problèmes et à faire en sorte que rien ne soit oublié.

Compétences en communication

En tant que négociateur, vous devrez avoir une excellente connaissance de l’environnement commercial dans lequel vous évoluez. Ces compétences, ainsi que d’autres, sont essentielles au succès de vos négociations.

Cependant, l’une des compétences les plus importantes que vous devez posséder est celle de communiquer efficacement.

Les experts en communication estiment que seulement 10% des communications sont en langage parlé, 30% en son (tonalité, tonalité, etc.) et 60% en langage corporel.

La capacité d’écoute

L’écoute est l’un des moyens de communication les plus importants car elle nous permet, si elle est faite correctement, de comprendre parfaitement ce qui nous est dit. Et si nous comprenons tout à fait, alors il y a peu de place pour un conflit en raison d’un malentendu!

L’écoute se déroule à 5 niveaux différents:

1) Ignorer. Nous ignorons quelqu’un qui nous parle sans faire aucun effort pour écouter du tout.
2) Faire semblant. Nous prétendons que nous écoutons, mais en réalité, nous sommes très occupés et ne prêtons attention qu’à “une demi-oreille” – en émettant tous les sons corrects euh-huh et OK aux bons endroits.
3) Sélectif. Nous ne présentons ici que les éléments de la conversation que nous souhaitons entendre. (les écoliers et les conjoints sont particulièrement doués pour ça !!. et se font souvent entendre demander “quand avez-vous dit ça?”
4) Attentif Ici, nous faisons toutes les bonnes choses; nous nous penchons en avant, maintenons le contact visuel, inclinons la tête pour comprendre, etc. et affichons généralement une attitude d’écoute positive.

POURTANT

En général, nous n’avons toujours pas réussi à bien comprendre ce que dit l’autre personne. Les êtres humains sont fondamentalement des créatures égocentriques – nous ajustons notre univers pour qu’il tourne autour de nous. Ce que nous pensons et ce que nous avons à dire est très important pour nous et nous concentrons l’essentiel de notre énergie sur cela.

L’être humain moyen est capable de parler à une vitesse de 125 mots par minute. Le cerveau est capable de penser 4 fois plus vite que de parler.

Donc, à l’époque où je vous ai dit tout cela, vous avez eu le temps d’entendre non seulement ce que j’ai dit, mais aussi de vous demander si la circulation sera mauvaise sur le chemin du retour, décidez ce que vous allez faire. avoir pour le dîner et rappelez-vous de prendre le livre à la bibliothèque !! Mais si quelqu’un vous demandait ce que je venais de dire, vous diriez probablement “Oh, elle a dit que le cerveau était 4 fois plus gros que la bouche d’une personne moyenne”!

Même à l’écoute de l’écoute, sommes-nous vraiment attentifs? Ou sommes-nous, pendant que l’autre personne parle, déjà en train de penser à notre réponse et que nos esprits débordés travaillent en silence à ce que nous allons dire?

Très peu de personnes utilisent le 5ème niveau d’écoute:

5) empathique

En quoi consiste exactement l’écoute empathique?

“Chercher d’abord à comprendre, puis à se faire comprendre

Steven Covey

Les sept habitudes des personnes très efficaces

Cela semble assez simple – mais cela nécessite un changement profond de notre façon de penser, comme nous faisons habituellement l’inverse, en essayant de faire comprendre les autres, sans faire beaucoup d’efforts pour les comprendre.

Lorsque nous parlons d’écouter avec une véritable empathie, nous entendons une écoute attentive dans le but de vraiment comprendre l’autre personne et son point de vue. Lorsque nous écoutons avec une véritable empathie, nous nous mettons toujours à la place de l’autre personne:

* déplacer le focus de la conversation sur eux,
* montrer un intérêt sincère et attentionné
* respecter leur point de vue.

L’écoute empathique est très puissante. Au lieu de projeter nos propres pensées, sentiments, motivations, interprétations et hypothèses, nous nous occupons de la réalité dans la tête et le cœur de quelqu’un d’autre.

Techniques de questionnement

Si nous voulons vraiment comprendre une autre personne, nous devons également poser des questions. Faire cela efficacement est aussi un art – c’est la différence entre une conversation et un interrogatoire.

Il existe un certain nombre de types de questions que nous pouvons utiliser pour obtenir des informations. Certains d’entre eux sont:

Questions ouvertes:

Une question ouverte est utilisée, généralement au début d’une conversation, pour obtenir un maximum d’informations. C’est une question large qui encourage une personne à parler librement, à savoir:

* Qu’est-ce que tu penses…
* Pourquoi vous sentez-vous …
* Parle moi de…..
* Que pouvez-vous me dire d’autre …

Les questions ouvertes commencent généralement par: quoi, pourquoi, quoi, où, comment, etc.

Questions de clarification:

Une question de clarification en est une à laquelle vous vous adressez;

* assurez-vous d’avoir bien compris ce qui a été dit
* Récapitulez ce que vous pensez de la conversation
* Assurez-vous que vous parlez tous les deux de la même chose.

Exemple:

* Donc ce que vous dites, c’est …
* Si je comprends bien, alors si je …..

Questions principales:

Ce sont des questions que vous pouvez utiliser pour orienter délibérément la conversation dans la direction que vous souhaitez. Si vous recherchez un résultat particulier, une question suggestive peut vous aider à l’obtenir, à savoir:

* Donc, nous sommes d’accord pour dire que nous devrions …..
* Ne pensez-vous pas que ce serait …
* Si je fais xxx, alors allez-vous …?

Questions fermées:

Une question importante fermée est une question qui nécessite uniquement une réponse oui / non ou une réponse très courte et précise et commence généralement par: do, can, is, are. Tous ces éléments sont couramment utilisés à la fin d’une conversation pour résumer et obtenir un accord final, c’est-à-dire;

* C’est ce que tu voulais?
* Sommes-nous d’accord que ….
* Peux tu me dire…

Langage non verbal

Langage non verbal – Ce sont les signaux subconscients que nous envoyons avec notre communication parlée et qui peuvent prendre plusieurs formes:

Lorsque nous communiquons avec d’autres personnes, nous codons notre message avec toute une gamme de signaux qui vont soit appuyer nos mots, soit montrer notre manque de sincérité (nous ne voulons pas dire ce que nous disons). Ces signaux peuvent être vus (généralement) comme suit:

* Lentilles de contact
* Gestes
* Expression faciale, etc.

Le contact visuel est un élément important de la communication. Cela indique qu’une personne vous écoute, s’intéresse, se soucie de ce que vous avez à dire et est un bon signe d’une attitude d’écoute positive. Quelqu’un qui ne rencontrera pas vos yeux vous met mal à l’aise et vous donne le sentiment que vous ne pouvez pas leur faire confiance.

Les gestes sont aussi un moyen d’exprimer ce que vous pensez et ressentez réellement. Une personne ouverte et honnête à propos de ce qu’elle dit / fait utilisera des gestes ouverts – les bras écartés, les paumes orientées vers le haut. On peut voir les personnes mal à l’aise ou sur la défensive se croiser les bras et se pencher en arrière, se toucher le nez ou la bouche, desserrer un collier, se mettre sur le côté, etc. Remuer les papiers sur un bureau et jeter un coup d’œil sur la montre sont des signes de patience sur le point de manquer.

Les gestes isolés peuvent être mal interprétés. Une personne croisant les bras n’est pas nécessairement défensive, elle peut simplement avoir froid. Nous devrions donc rechercher des “groupes” de gestes, c’est-à-dire bras croisés, aucun contact visuel, penché en arrière, avant de décider si la personne est défensive ou a quelque chose à cacher!

Ton et ton de voix

Le ton et la hauteur de la voix d’une personne peuvent également indiquer ce qu’ils pensent et ressentent.

* Le ton peut être rempli d’enthousiasme, d’arrogance, de gémissements, de demandes, de plaidoyers, etc. et permet de dire, malgré les paroles, l’état d’esprit d’une personne et sa réceptivité à ce qui se passe.
* La hauteur est tout aussi révélatrice: plus la hauteur est élevée, plus il y a d’émotion. Cela peut être positif ou négatif.

Taux de parole

Comme dans ce qui précède, le taux de parole est un excellent indicateur des sentiments actuels d’une personne – plus le taux est rapide, plus il y a d’émotion. Cela peut, encore une fois, indiquer de l’enthousiasme ou de la colère et nous devons rechercher les grappes de signes. Une personne peut parler vite, naturellement, mais si le rythme rapide de la parole est accompagné d’un ton aigu et d’un langage corporel agressif, comme des mouvements de bras radicaux, votre personne est très probablement contrariée !!

Apparence physique / présentation

La façon dont vous vous présentez physiquement peut aussi en dire beaucoup sans dire un mot. Les experts nous disent que nous avons trois (3) secondes pour faire une première impression – les 3 minutes suivantes sont ensuite utilisées pour consolider l’impression. Après cela, c’est gravé dans la pierre et très difficile à changer. Donc, lorsque vous communiquez pour faire une impression, il est important de regarder:

* La propreté
* Cheveux
* Vêtements
* Confiance
* Sourire
* Posture

Bien que cela puisse être extrêmement injuste pour les personnes impliquées, un homme portant une combinaison de travail ne sera pas “regardé” de la même manière qu’un pilote de ligne en uniforme.

Que devrait votre présentation personnelle dire aux gens de vous? Cela devrait leur dire que vous êtes confiant, que vous vous souciez de vous et que vous êtes en contrôle !!

Environs

L’environnement dans lequel se déroule la conversation peut également être une forme de communication «non verbale». On peut parfois mesurer le degré de votre importance pour la personne que vous rencontrez;

Espace

Où se déroule la réunion? dans un lieu public, socialement ou sur le terrain personnel?

Environnement de réunion

Y a-t-il d’autres personnes présentes? Ont-ils besoin de témoins ou tentent-ils d’intimider … ou souhaitent-ils que vous rencontriez leur personnel ou leurs amis? Vous pouvez déterminer lequel de ces cas s’applique en lisant les autres gestes et signaux envoyés.

Temps

* L’autre personne est-elle à l’heure ou vous at-elle fait attendre inutilement longtemps?
* ont-ils envoyé des excuses pour le retard ou
* viens-tu juste de t’asseoir et d’attendre.

Disposition des sièges.

Où avez-vous été invité à vous asseoir? sur une chaise devant le bureau, à côté de l’interviewer, dans le salon du bureau, etc.?

Ce ne sont là que quelques exemples des nombreux moyens “environnementaux” par lesquels nous pouvons envoyer des messages et afficher une “attitude d’écoute”.

Les attitudes d’écoute sont extrêmement importantes dans le processus de communication. Une attitude d’écoute positive vous aidera à comprendre pleinement les problèmes et à atteindre votre objectif. Une attitude d’écoute négative, en revanche, peut créer toutes sortes d’obstacles, semer la confusion et, dans certains cas, l’hostilité.

Obstacles à la communication

Il arrive parfois que des situations empêchent une communication efficace et réciproque et nous empêchent de nous comprendre. Celles-ci s’appellent des barrières de communication et se présentent sous toutes sortes de formes.

Comment se déroulent les conflits? Ils se produisent souvent lorsque nous laissons les émotions se mettre en travers du chemin ou lorsque nous comprenons mal quelqu’un. Nous adoptons ensuite une “attitude d’écoute négative” et érigeons des barrières qui stoppent le processus de communication.

Pour que la communication puisse circuler librement, ces obstacles doivent être reconnus et éliminés ou surmontés. (Poste: compétences de négociation)

Certains des obstacles les plus courants que nous utilisons sont les suivants:

* Ne pas prêter attention
* Ne regarde pas une personne
* Interruption
* Faire des hypothèses
* Sauter aux conclusions
* Ton de la voix
* Fossé générationnel.
* Manque de confiance
* Sarcasme
* Impolitesse
* Histoire passée
* Les différences culturelles.
* Barrières physiques:
* Bruit
* La vue
* Fatigue
* Stress

Encore une fois, nous revenons à écouter les attitudes. Positif ou négatif, lequel obtiendra les résultats souhaités?

La négociation

Vous avez déterminé vos objectifs et cibles. Vous avez également préparé vos négociations afin que vous en sachiez autant que possible à propos de l’autre partie et que vous ayez anticipé sa réaction à diverses questions. Vous devez donc passer au processus de négociation proprement dit! (Poste: compétences de négociation)

Principes de négociation.

Il y a certaines règles morales et actions que vous devriez suivre dans vos négociations. Voici un condensé de points que vous devriez garder fermement à l’esprit tout au long.

La négociation est l’acte de négociation en vue d’un accord mutuel.

* Les deux parties doivent avoir le sentiment d’avoir gagné
* Les deux parties réalisent ce qu’elles jugent important.

La négociation doit avoir lieu entre égaux.

* Capacité à prendre des décisions correspondantes des deux côtés.
* Les titres peuvent être différents – mais l’autorité doit être égale.
* Établit le respect mutuel.

Respect commun des règles du jeu

* Soyez vous-même, discutez – ne discutez pas.
* N’essayez pas de “one-upmanship”
* Évitez la domination.

Mettez vos cartes sur la table.

* Ne prétendez pas avoir un pouvoir de négociation que vous n’avez pas.
* Déclarez ce que vous pouvez ou ne pouvez pas faire.

Sois patient.

* Les décisions précipitées sont rarement bonnes.
* Soyez prêt à prendre le temps, ne vous pressez pas. Un résultat positif en vaudra la peine.
* Le retard est préférable à une mauvaise décision.

Voir le cas de l’autre côté – sans émotion.

* Utilisez l’empathie.
* Ne devenez pas impliqué émotionnellement – cela vous aide à évaluer le poste.

Communiquer.

* Soyez ouvert, divulguez vos motivations et votre intérêt personnel. Tourner autour du pot fait perdre du temps qui pourrait être mieux utilisé pour autre chose.
* Posez-le sur la ligne et laissez l’autre côté faire la même chose.
* Ne soyez pas obscur – allez droit au but.

Eviter la confrontation.

* Ne vous mettez pas dans une position où vous ne pouvez pas vous retirer.
* Ne pas ramer – cela rend les négociations impossibles.
* Évitez les épreuves de force.

Restez ferme – mais calme.

* Si vous n’êtes pas d’accord, faites-le en partant de la position de “l’avocat du diable”.
* Donner des concessions un peu à la fois.

* Ne jamais tout concéder – ou – rien.
* Donne tranche par tranche
* Mais obtenez des concessions de retour – “si vous le faites …, je le ferai …”

Sachez quand partir assez bien seul.

* Rarement une solution idéale, alors ne poursuivez pas:
* Ce qui est hors de votre portée
* Ce qui est trop coûteux
* Quelque chose qui prend plus de temps que vous pouvez vous permettre.

Déclarez les stratégies de l’entreprise si vous devez, mais pas les objectifs

* Les objectifs, la motivation personnelle et les besoins doivent être tenus secrets.
* Ne compromettez pas votre objectif ultime.
* Fixer les objectifs de négociation les plus élevés et les plus bas.
* Ne pas s’installer en dessous du point le plus bas.
* Perdre plutôt que de gagner un accord sans valeur.
* Ne relâchez jamais votre garde.
* Endurance; une marque d’un bon négociateur.
* Les techniques de décrochage sont utilisées pour voir si vous allez craquer
* Attendez votre temps en duels!
* Toujours répéter votre cas – et le leur.
* Avant que la négociation proprement dite ne soit soumise à un exercice de jeu de rôle traitant des questions de savoir quoi et quand de la négociation.
* Faites ceci de votre point de vue et ensuite jouez le scénario du point de vue de l’autre côté.
* Cela pourrait éliminer les surprises désagréables et les problèmes inattendus …
* Ne sous-estimez pas les autres.
* Prétention de ne pas savoir – induire en erreur.
* Respecter la confiance donnée lors de la négociation.
* L’essence de la négociation est la confiance mutuelle.
* Terminez les négociations de manière positive.
* S’efforcer de se séparer sans regret de part et d’autre.
* Conformément au point 1: les deux parties doivent avoir le sentiment d’avoir gagné.

Les 4 commandements de la négociation.

Dans toutes vos négociations, vous devriez accorder une importance particulière à ces 4 activités:

1) Viser haut – Vous pouvez toujours négocier vers le bas, jamais plus – commencez donc par vos attentes les plus élevées.

2) Obtenez la liste de courses totale des autres boursiers avant de commencer la négociation – Apprendre à connaître ce que l’autre côté veut petit à petit prend non seulement du temps, mais peut également vous coûter plus cher que nécessaire. La négociation séparée de chaque problème nécessite le “donner et donner”. prendre “pour chacun. Si vous apprenez à connaître toutes les demandes que l’autre partie est susceptible de faire, vous pouvez alors les visualiser toutes ensemble et négocier en conséquence. L’obtention de la liste complète des courses est facilitée par de bonnes techniques de questionnement: “Nous pouvons vous rencontrer sur cette question. La seule chose à faire est cependant que pour que vous obteniez la meilleure concession possible, nous devrons peut-être vous rattacher à ce que vous avez vous-même appelé le” paquet total “”

3) Gardez le paquet entier à l’esprit tout le temps – Comme indiqué dans le point ci-dessus, il n’est pas conseillé de négocier des “éléments”. Vous devez garder la vue d’ensemble à l’esprit à tout moment. De cette manière, vous gardez un meilleur contrôle sur ce qui pourrait autrement devenir un labyrinthe de problèmes et vous gardez également le contrôle sur le nombre de concessions qui peuvent être nécessaires.

4) Continuez à chercher des variables – Ne faites pas de concessions à moins que vous n’ayez à le faire. Soyez créatif et à l’aise en suggérant des idées et des alternatives. Rechercher des moyens inventifs pour effacer les “gestionnaires” que vous rencontrerez. Ce sont des personnes qui peuvent avoir une certaine influence sur les décisions, mais pas le pouvoir décisionnel ultime. (Poste: compétences de négociation)

À faire et à ne pas faire de concessions.

Les concessions ne sont pas par elles-mêmes positives. Ils peuvent devenir des obstacles à une solution. Cependant, souvenez-vous toujours de la règle de base de la négociation: vous devez donner quelque chose pour obtenir quelque chose.

* Assurez-vous que vous avez la liste complète des achats avant de commencer à faire des concessions. 
* Ne jamais accepter la première offre
* Donnez-vous de la place pour faire des concessions. Commencez par vos attentes les plus élevées – ce que vous voudriez atteindre. Vous pouvez alors, si vous devez, faire votre chemin jusqu’à ce que vous avez l’intention d’obtenir et ce que vous devez obtenir.
* Voir à ce qu’ils fassent la première concession sur des problèmes majeurs.
* Conserver le plus longtemps possible. N’annoncez pas votre volonté de faire des concessions.
* Commencez petit, mais impliquez de la flexibilité.
* Nouez vos concessions à eux; “Si nous faisons cela … alors feras-tu cela …?”
* Faites la meilleure affaire de votre concession. Le lait. “Quels gens gentils nous sommes!”
* Échangez vos concessions – ne faites pas de dons. Assurez-vous qu’ils connaissent la valeur.
* Connaître les coûts de vos concessions.
* Gardez le score de concession – trop et trop vite?
* Vous POUVEZ les reprendre et renégocier si nécessaire. Retirer si cela ne correspond plus à la facture.
* Dis non”. Vous n’êtes pas obligé d’accepter toutes les concessions qu’ils recherchent.
* Ne jamais leur dire après qu’ils ont trop concédé! Rappelez-vous, il y a toujours la prochaine fois.

Le rôle du temps

Le temps est;

* Le niveau de progrès
* L’allié du côté moins pressé.
* Une ressource à dépenser et à conserver judicieusement.

Les contraintes de temps vous obligent à abaisser vos objectifs et à faire des concessions.

Prenez le temps de vous préparer – ou vous faites déjà une concession.

Le temps, reflété de manière décontractée et décontractée = commande!

Rush si vous pensez que vous êtes plus qualifié et dans une situation gagnant / perdant. (Poste: compétences de négociation)

Les délais

Vos délais sont-ils auto-infligés? Il y a des délais objectifs comme les dates d’audience, l’expiration du bail, etc.

* Les délais sont des outils utiles dans la mesure où ils améliorent la concentration et la force des décisions. Ils évitent le jeu et le bluff.
* Les agendas aident également les problèmes et donnent un sens de l’ordre.
* Les délais doivent toujours être pris au sérieux.
* Les adversaires ont des délais – essayez de les découvrir, c’est-à-dire: “Je vais devoir préparer une proposition à cet effet – quelle est la date la plus tardive que je puisse vous l’avoir?”
* Ne divulguez pas le vôtre.

Durée.

Quand négocier et pour combien de temps.

* Obtenez un accord commun – mais quand cela vous convient.
* L’autre côté ralentit ou ralentit? La contre-tactique est probablement un ultimatum!
* Jouez avec le temps – tactiquement. Augmentez la pression sur de courtes périodes uniquement, avec des intervalles de temps longs.
* Qui DOIT être présent lors de la négociation? Plus le nombre de personnes impliquées est long, plus le processus sera long.
* Le temps érode les niveaux d’aspiration – plus cela prend de temps, plus cela devient difficile. (Poste: compétences de négociation)

Les impasses.

Les impasses sont une menace omniprésente qui paralyse, retarde et provoque une nouvelle réflexion. Elles surviennent généralement à cause des personnes: les espoirs, les attitudes, les peurs, les intérêts et les inhibitions sont étroitement liés.

La peur de l’impasse freine un négociateur; en les intimidant de dire «oui» trop tôt. L’impasse peut être “gérée par étape” – une apparence simplement pour gagner une concession. Cela peut aussi être involontaire – vous ne faites que trébucher.

Jusqu’à résolution – il n’y aura pas de mouvement de l’une ou l’autre des parties.

Pour éviter les impasses:

* Détendez-vous et inquiétez-vous moins d’eux. (vous ne pouvez pas tous les gagner!)
* Si vous vous inquiétez, ça se voit et ils vous enchanteront pour concéder un point.
* Vous n’éviterez pas l’impasse en concédant à la recherche de bonne volonté ou en rampant à la recherche d’une amitié.
* Soyez prêt à le rencontrer. Soyez confiant quand vous le faites.
* En traitant des menaces – considérez leur probabilité de le faire.
* Ne pas utiliser un comportement provocateur
* Ne pas aller en public avant
* Ne soyez pas trop fort trop longtemps sur votre position d’ouverture
* Évitez leurs forces.
* Faites des propositions positives.
* Utilisez les variables de manière créative. Re-emballer. Envisager des changements
* Donner des signaux que vous seriez prêt à aller de l’avant.
* Accepter d’être en désaccord et de passer à autre chose
* Prendre une pause
* Discuter de manière informelle ailleurs
* Remplacez les membres de l’équipe si la chimie est mauvaise.
* Apportez un médiateur. Prenez le rôle vous-même.
Ne faites rien, soyez patient.

Qualités d’un bon négociateur

* La patience.
* Capacité à penser sur les pieds et rester cool
* Ouvert d’esprit et flexible
* Inventivité et créativité
* Persévérance
* Ambitieux
* Confiant
* Auditeur
* Perceptif
* Sait percevoir et exploiter le pouvoir.
* Maîtrise de soi
* Esprit analytique
* Persuasif
* Courtois, aimable et avec tact
* Raisonnable, rationnel et réaliste

Suivez à travers

Avant de quitter le lieu de négociation, vous devez vous assurer que ce que vous comprenez comme étant l’accord est bien ce que l’autre partie pense aussi!

Au cours de la négociation, quelqu’un aura (ou aurait dû!) Être délégué pour prendre des notes. À la fin de la négociation, un résumé doit être établi pour clarifier chaque point. Ceci est très important car ce sont les informations qui finiront par se retrouver dans l’accord écrit ou le contrat entre les parties. (Poste: compétences de négociation)

Activités de mise en œuvre

Un autre aspect qui doit être examiné à la fois pendant et après la négociation est la suivante: comment l’accord sera-t-il mis en œuvre et qui sera responsable de son application? Les questions à examiner pourraient inclure:

* Les personnes clés sont impliquées.
* Formation et manuel de l’utilisateur nécessaires.
* Les délais et les délais peuvent être respectés.

 

Merci d’avoir lu sur la négociation

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